本サイトの学習用の分類・回答例です。実際の試験の公式正答や配点ではありません。回答例で補った期限や役割は、問題文の条件に合わせて見直してください。 教材の評価観点と前提
顧客・取引先・営業先など社外関係者を相手にした案件群。初動の速度と顧客視点の指示が評価の中心になります。
自分の一存では決められないことが多い。取引関係維持と自社収益のバランスが重要。
取引先からの値引き要求や仕様変更依頼は、案件文だけを読むと「受けるか断るか」の二択に見えます。しかし出題意図はそこにはなく、自分の決裁権限を超えているかどうかを見極められるか、そして権限外の案件を上位者へ渡すときにどれだけ判断しやすい形に整えられるかを問うています。多くの場合、案件文には金額規模や取引継続年数、他社との比較といった情報が断片的に散らばっており、それらを拾って「なぜ相手が今この要求を出してきたのか」という背景仮説を立てられるかが差になります。値引き要求の裏には、先方内部の予算削減や競合からの提案があることが多く、要求そのものより背景に対処するほうが解決に近づきます。
この案件が状況依存となるのは、要求の性質によって緊急度が大きく変わるためです。回答期限が示され、それを逃すと商談自体が消滅するなら実質的にA優先へ格上げされます。一方、単なる打診で期限の記載がなければB以下で足ります。判断軸は三つで、期限の有無、金額が自分の決裁枠に収まるか、そして他の取引先へ波及するかです。とくに三つ目は見落とされがちですが、一社に認めた条件は必ず他社に伝わるという前提で考える必要があり、単独案件として処理すると後で組織全体の収益構造を壊します。この波及可能性に言及できる答案は少数派で、そのぶん加点されます。
まず営業担当の◯◯に対し、先方が今回の要求を出した背景（予算枠の変更か競合提案か）を明日中にヒアリングするよう指示します。並行して、要求どおり受け入れた場合の利益影響と、他の主要取引先へ同条件が波及した場合の年間影響額を試算させます。今回の金額は私の決裁枠を超えるため、上記二点を添えて本部長へ上申し、私としては段階的値引きと発注量コミットをセットにする条件付き受諾を推奨案として提示します。先方には本日中に、要望を受領し社内で検討に入った旨と、来週前半までに回答する旨を返信します。
値引き率や契約額を、自分の決裁上限と照合した記述があるかを確認します。上限が問題文にない場合は、確認が必要な情報として残します。上申には採算、代替案、自分の推奨理由を添え、単に相談するとだけ書いていないか見直します。顧客の回答期限だけでなく決裁者に連絡できる時間も考え、承認が得られなかった場合に何を返答するかまで示すと、次の行動が具体的になります。